En el año 2006 se publicó un libro titulado La Economía Long Tail por Chris Anderson, que reflejaba un interesante fenómeno que estaba apareciendo asociado a Intenet y lo definió como” long tail distribution” en castellano “distribución de larga cola”.
En el día a día se suele manifestar una curiosa relación conocida como distribución de Pareto (otro día hablaremos de este matemático, economista y sociólogo italiano del siglo XIX) o de 80/20, que asocia el 80% de una variable con el 20% de otra. Así en una empresa tan sólo unos pocos productos producirán la mayoría de las ventas o unos pocos gastos causarán siempre la mayor parte. Esto hace que la dirección y la gestión de la empresa deba enfocarse principalmente en esos conceptos, potenciando o reduciendo su impacto, según su naturaleza ya que con ello maximizamos los esfuerzos. Así por ejemplo se diseñan campañas de publicidad para los productos estrella olvidando otros de la cartera, se exponen en las estanterías aquellos que tienen mayor atracción para el cliente relegando a otros a la lugares más retirados. Más dramático sería que concentrados en esos productos desechásemos algunos otros que pudieran tener éxito.
Pero con la irrupción de internet ha supuesto que el espacio de exposición sea virtualmente infinito con lo que no hay restricciones de espacio y se pueden exponer más: las estrellas y los que no lo son tanto (productos vaca, perro o incógnita). Con lo que se ofrece una posibilidad de venta a nuevos productos que antes no tenían. Surge el efecto “long tail” o “larga cola”, los nuevos productos participan de las ventas con poco o muy poco pero que en su conjunto suman un porcentaje significativo rompiendo con la relación 80/20, algo más parecido a 50/20, el cincuenta por ciento de las ventas las produce el 20% de los productos. Internet proporciona un espacio excelente para este nuevo concepto al eliminar las barreras físicas, a la vez que hace que los costes operativos y de inventarios sean muy pequeños.
La existencia de esa cola, supone la aparición de nichos de productos nuevos donde la venta de pocos productos se convierte en rentable. Aparecen nuevos productos en mercados donde antes no existían, y una variedad en la oferta mayor. Pero una mayor oferta no implica necesariamente mayores ventas, se requiere que esa oferta llegue al cliente, se requiere de un importante de un esfuerzo de orientación, ayudando a los consumidores a encontrar los nuevos nichos y los productos que mejor se adaptan a sus necesidades particulares. Por ejemplo a través de recomendaciones tipo “los lectores valoran…” o vínculos como “ han comprado también el producto …” o criticas o referencias de creadores de opinión, redes sociales o RSS,…
Hay empresas que ya lo están haciendo, bien es verdad que principalmente donde es más fácil su distribución digital (vg. Música). Amazón por ejemplo estima que el 25-30% de sus ventas proviene de libros no habituales superventas. Pero si hay algo bueno relacionado con Internet es que todos podemos acceder con un simple ordenador y una conexión y porqué no, crear estanterías virtuales, a fin de cuentas son baratas.
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